Buy Now Pay Later: come si adatta al mondo B2B

La possibilità di pagamenti dilazionati o rateizzati, strettamente connessa agli acquisti su marketplace e tipicamente B2C, può creare opportunità interessanti anche per le filiere industriali. Infatti, per chi acquista è più vantaggioso rispetto ad altre forme di credito anche perché non impatta sul credit scoring né richiede il possesso di requisiti stringenti di merito creditizio. A chi vende, invece, offre liquidità immediata e l’ottimizzazione del capitale circolante netto con l’eliminazione del rischio di insolvenza dell’acquirente. Il pagamento rateale ha infine l’effetto di aumentare l’importo medio dell’ordine e le vendite complessive.

Risulta chiaro il potenziale della formula del Buy Now Pay Later se estesa al mondo B2B. Il servizio consente infatti ai clienti di scegliere termini di pagamento fino a 90 giorni, alleviando lo stress della gestione del proprio circolante. I fornitori, dal canto loro, similmente a quanto avviene del B2C, possono:
•    Offrire ai clienti termini di pagamento dilazionati senza sostenere il rischio di credito o di ritardo nei pagamenti;
•    Avvantaggiarsi dell’incasso anticipato;
•    Acquisire nuovo business;
•    Fidelizzare il cliente;
•    Sperimentare un aumento della dimensione degli ordini;
•    Godere di una soluzione “hassle-free”: incassi regolari, nessun impatto sulla PFN.
Nel periodo storico attuale, tra inflazione, tassi in rialzo che impattano sul costo del denaro e prezzi di materie prime e componenti alle stelle, si tratta di vantaggi che possono risultare determinanti per la sostenibilità del business.

Buy Now Pay Later esteso al B2B: un mondo nuovo
Applicare gli strumenti del BNPL all’e-commerce B2B richiede tuttavia adattamenti significativi, in quanto il sistema transattivo è sostanzialmente diverso dal B2C. Le transazioni BNPL per il B2B presentano infatti gradi di complessità differenti rispetto ai finanziamenti consumer. Vediamo per quali ragioni:
1.    Le transazioni B2B tendono a essere più grandi (fino a diversi milioni di euro) rispetto agli acquisti dei consumatori individuali. Il costo per il rischio è quindi molto più alto e, se nel B2C è tipicamente a carico del marketplace, nel B2B può essere ribaltato sul fornitore o sul cliente. Il fornitore si farebbe carico della fee per ottenere liquidità immediata. Il cliente, invece, come in un prestito finalizzato, potrebbe sostenerlo sotto forma di tassi di interesse per aumentare il proprio potere di acquisto.
2.    Acquisti più grandi richiedono più opzioni di finanziamento in termini di tassi, durata, tempi di pagamento. L’acquisto di un capannone richiede che si accenda un mutuo, l’acquisto di un trattore può avvenire con un pagamento rateale, mentre quello di un servizio può essere effettuato nell’ambito del noleggio operativo. La considerazione delle relazioni con i clienti, i cicli di rotazione delle scorte e la cronologia degli acquisti sono requisiti importanti, che invece nelle transazioni B2C possono essere trascurati.
3.    Gli acquisti B2B sono normati da contratti che prevedono clausole e termini e che vanno integrati nel servizio connesso. Non è un semplice scambio prodotto-denaro, ma una transazione che determina una serie di condizioni fondamentali per la continuità del business. Anche queste condizioni vanno considerate nel servizio Buy Now Pay Later.
4.    L’approvazione del finanziamento per gli acquisti B2B in tempo reale è molto complessa. La serie di dati a disposizione dei prestatori alternativi richiede un tipo specifico di competenza nella previsione del rischio. Gli algoritmi per l’approvazione del credito al consumo semplicemente non si applicano.
5.    Anche i requisiti dei controlli anti-frode, legali e di compliance sono più significativi. In particolare va gestito il rischio del furto di identità aziendale.
6.    Le integrazioni con i sistemi finanziari e la riconciliazione dei dati sono più complesse e mission-critical.
Per tutte queste ragioni, il Buy Now Pay Later destinato alle transazioni tra imprese offre maggiori garanzie se fornito da operatori specializzati con un track record nelle transazioni e nei marketplace B2B.